A prospecção de clientes envolve abordar as pessoas certas e no momento certo, na hora de oferecer um produto ou serviço. As redes sociais tornaram-se uma importante ferramenta nesse processo, visto que aproximaram consumidores das empresas. No entanto, é preciso, acima de tudo, ser assertivo na comunicação dentro desse ambiente , de modo a construir um relacionamento sólido com o cliente. Na prática, isso significa que, embora o contato tenha por objetivo realizar uma venda, é preciso encontrar abordagens que não sejam invasivas, bem como ter a percepção de que é preciso mais de uma abordagem até o fechamento do negócio.
Um conceito básico relacionado com a prospecção de clientes é o funil de vendas. Ele consiste em classificar as etapas de decisão que um potencial cliente percorre até comprar um produto ou contratar um serviço. Ele é composto por três fases: atração, consideração e decisão. Geralmente, o prospect é aquele que encontra-se na etapa de consideração, uma vez que já reconhece a necessidade de adquirir uma solução que sirva para resolver algum problema específico que ele tem.
Quer entender melhor a importância de prospectar clientes e quais os melhores métodos a utilizar na hora de aumentar as vendas do seu provedor de Internet? Continue a leitura do nosso artigo até o final e fique por dentro do tema!
Qual a importância dos métodos para prospecção de clientes?
São muitas as pessoas que visitam um site, páginas nas redes sociais ou blog, mas poucas de fato vão percorrer o funil de vendas até fechar uma compra. Nesse sentido, a prospecção ativa ajuda você a identificar os clientes mais propensos a se tornarem fiéis ao seu negócio, o que significa uma uma maior probabilidade de receita no médio e longo prazo. Mais do que encontrar possíveis clientes, o processo de prospecção também é muito importante para identificar quem não tem interesse em fechar negócios com seu provedor no momento. Dessa forma, você otimiza o seu tempo, podendo alocar esforços e investimentos em quem tem potencial de verdade em tornar-se um futuro cliente.
A prospecção ajuda a separar quem está apenas se nutrindo de informações de quem deseja de fato realizar uma compra, permitindo uma melhor distribuição dos esforços da equipe comercial aumentando os resultados finais.
Quais os métodos para prospecção de clientes?
Para fazer uma boa prospecção de clientes do seu provedor de Internet, é preciso adotar métodos que sejam capazes de filtrar quem de fato tem potencial de fechar negócio. Procure saber quais abordagens fazem mais sentido dentro da sua estratégia, além de investir em um software que faça todo o gerenciamento e acompanhamento desses prospects. Acompanhe as subseções a seguir e conheça os principais métodos!
Conheça o seu mercado melhor do que ninguém
Você tem um conhecimento aprofundado sobre o mercado e os concorrentes? Se a sua resposta foi não, isso é um indicativo de que haverá muitas dificuldades no processo de prospecção. Saber as tendências do setor e o que os seus concorrentes estão fazendo é indispensável para que você defina o seu leque de produtos ou serviços. Acompanhe blogs, grupos de provedores e notícias do segmento. Procure hashtags relacionadas ao seu serviço e entenda quais são as reclamações e demandas dos seus potenciais clientes.
Estar bem informado é o primeiro passo para construir um projeto de prospecção sólido.
Definir um perfil ideal de cliente para o seu provedor
Diferente do marketing tradicional, estratégias online requerem a criação de um perfil semi fictício do cliente, também conhecido como persona. Durante a prospecção, o objetivo é encontrar, dentre as muitas pessoas que seguem suas redes sociais , por exemplo, aquelas que mais se encaixam dentro do perfil de cliente ideal.
Embora ocorram particularidades dependendo do segmento de atuação da empresa, algumas características essenciais devem ser encontradas em uma persona, são elas:
- baixo custo de aquisição;
- potencial de ser cliente a longo prazo;
- dificilmente vai desistir de fechar o negócio;
- fará propaganda do seu provedor para outras pessoas.
Criar listas de prospects
Uma forma de fazer os prospects percorrerem o funil de vendas é por meio de listas. Crie materiais interessantes para o consumo dele, como por exemplo um e-book explicando sobre formas de obter o melhor sinal de internet possível dentro de casa ou como garantir a segurança da sua rede de Wifi. Sempre que alguém baixar algum material que, ao ser colocado em prática, gere resultado, como um e-book, você pode pedir-lhe que forneça o e-mail. O objetivo é montar uma lista ativa de contatos de pessoas que têm interesse no seu segmento. Com isso, você pode nutrir esses prospects com informações relevantes, estabelecendo uma relação mais próxima que, futuramente, pode render uma venda.
Aproxime-se dos contatos da lista
Com uma lista de e-mails em mãos, procure agora definir as abordagens que serão utilizadas. Dependendo da quantidade de contatos, grande será a chance de terem interesses diferentes. Em outras palavras, haverá pessoas já decididas a fechar negócio, portanto estão apenas esperando o seu contato. Outras não pretendem comprar nada, ou ainda não identificaram essa necessidade. Nesse sentido, você deve segmentar esta lista de acordo com as classificações das etapas do funil de venda em que os prospects se encontram. Dessa forma, você pode realizar ações de abordagens adequadas para determinada etapa em que o possível cliente se encontra.
Use o CRM a seu favor
O CRM (Customer Relationship Manager) ou gestão do relacionamento com o cliente é um software essencial no processo de prospecção. Ele coleta dados que ajudarão você a tomar as melhores decisões na hora de abordar os seus potenciais clientes. Na tela da aplicação, você terá acesso rápido a uma série de informações sobre o estágio que os seus prospects estão no funil de vendas. Além disso, esse software é fundamental para mapear os locais na cidade onde você tem mais potencial de crescimento e onde existe maior demanda por internet. Em termos de escalabilidade de negócio, ter um CRM torna-se mais importante conforme seu provedor cresce, visto que ele permite a automatização e catalogação de informações em grande escala. Por isso, é importante escolher um CRM completo e específico para provedores, que vá lhe atender da melhor forma possível.
Outbound
Entre os métodos apresentados neste artigo, o outbound é considerado o mais “agressivo”. Isso acontece, porque, a abordagem ao prospect é feita sem que ele esteja esperando. Embora possa ter custos e riscos mais elevados, é possível obter bons retornos, sendo que os principais meios de estabelecer o outbound são por ligação, e-mail e telemarketing. Porém, você deve avaliar cuidadosamente os clientes certos para aplicar esta estratégia, visto que uma abordagem agressiva a pessoas no topo de funil pode ser inconveniente e prejudicar a reputação da sua marca a longo prazo.
Inbound
Ao contrário do outbound, o inbound é mais focado em estabelecer uma abordagem de venda quando já existe algum nível de relacionamento entre a empresa e o prospect. Uma das principais formas de colocar esse método em prática é por meio do marketing de conteúdo, em que o potencial cliente é nutrido desde o topo do funil de vendas, com textos publicados no blog da empresa, ou email marketing por exemplo.
As estratégias de SEO (Search Engine Optimization) são de extrema importância no inbound, uma vez que é preciso trabalhar as palavras-chave relacionadas ao seu mercado que farão as pessoas encontrarem os seus conteúdos no Google e outras ferramentas de pesquisa. Além disso, conteúdos relevantes e recorrentes são de grande ajuda para a sua empresa ser encontrada primeiro na Internet quando o prospect pesquisa pro provedores locais.
Colocando em prática os métodos que foram apresentados ao longo do texto, você vai maximizar a chance de encontrar possíveis clientes online com potencial de venda e que serão verdadeiros propagadores da sua marca!
O que achou do conteúdo? Continue no blog da MK Solutions e conheça as tendências para provedores de Internet!
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