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Como fazer gestão de leads em CRM?

11 minutos para ler

Os leads são um elemento vital para manter a força do negócio, então é essencial aplicar boas estratégias para geri-los. São eles que têm o potencial de se tornarem clientes fiéis dos seus produtos ou serviços, ou seja, tratam-se de usuários que em algum momento demonstraram interesse pelo seu provedor de internet..

No decorrer da estruturação do funil de vendas, é normal pensar em como fazer o controle do fluxo de visitantes, clientes, oportunidades, contatos, registros e planejamentos. Nesse momento, entram em cena as ferramentas de gestão.

Um ótimo mecanismo é o famoso CRM, que ajuda a controlar e organizar os processos comerciais da sua empresa. Ele registra de forma automática as suas interações com o público, lembra o seu time de fazer o acompanhamento das estratégias e centraliza todas as suas informações em um só local.

Quer aprender mais sobre gestão de leads em provedor de internet e entender por que um CRM é fundamental? Então, continue lendo o nosso post!

O que é a gestão de leads?

Um lead é basicamente uma oportunidade de um novo contrato ou negociação para a empresa. Dito de outra forma, é um potencial consumidor que, de algum modo, teve acesso aos seus serviços ou produtos (por meio do Google Meu Negócio, por exemplo), fornecendo para você informações pessoais, como nome, e-mail, telefone, entre outras.

Normalmente esses dados são adquiridos após a empresa oferecer uma “moeda de troca”, isto é, uma promoção, um orçamento ou um diagnóstico. Assim, a pessoa já está aberta a receber novas abordagens ou propostas. A gestão de leads, nesse contexto, contempla os desafios que você precisa percorrer  até  converter esse contato em um cliente real.

O trabalho consiste em aplicar uma série de métodos e ações no processo de compra para guiar o público-alvo na etapa de venda. Todas as ações necessitam da criação de uma boa persona, de um perfil que identifique o cliente ideal para entender como ele pensa, como compra, o que gosta, quais são seus problemas e objetivos.

Um dos conceitos mais reproduzidos é que o gerenciamento de leads é o meio de organizar e controlar contatos de forma ordenada e constante. Outra definição mais atual apresenta a gestão como um procedimento para captar, acompanhar e qualificar os leads até que estejam preparados para fazerem compras.

Principais vantagens

No fim, os processos de gestão de leads não só organizam e preparam os potenciais clientes, como também auxiliam diretamente nas vendas, sendo integrados aos setores de marketing e de vendas.

Conheça outras vantagens proporcionadas por esse planejamento:

  • permite atrair potenciais consumidores que ainda não chegaram à etapa da compra;
  • aumenta o número de oportunidades com maiores chances de fechamento;
  • otimiza a produtividade e a motivação da equipe de vendas por evitar a entrada de leads que não se tornam clientes posteriormente;
  • aumenta a fidelização dos clientes devido à relação de confiança construída;
  • melhora a experiência do usuário com seus serviços ou produtos.

Como ela deve ser feita?

Sabendo o que significa, cabe agora entender como fazer a gestão de leads de forma eficiente. Confira as medidas mais importantes!

Colete informações

Um dos primeiros passos para gerir contatos de sucesso é ter um ótimo conhecimento sobre eles. Para isso, você deve recolher todas as informações relevantes sobre o lead.

As landing pages, páginas estáticas no site, são grandes aliadas nesse sentido. Por meio delas, a empresa oferece conteúdos interessantes para o público-alvo em troca de seus dados pessoais.

Esse levantamento varia de acordo com o seu processo de venda, segmento e estágio em que se encontra o lead no funil de vendas. Busque elementos que sejam úteis para que o time de marketing do seu provedor de internet entenda melhor como ajudar na conversão.

Crie um sistema de pontuação

Um sistema de pontuação é bastante útil para separar quais leads estão mais preparados para a etapa de compra. A ideia é apontar quem está mais próximo de fechar negócio com base em notas aplicadas de acordo com as suas ações.

Por exemplo, se um contato fizer o download de materiais do meio do funil, ele está mais perto de virar seu cliente do que outro que somente visitou seu site e assinou sua lista de e-mails.

Disponibilize conteúdos relevantes

Para continuar o avanço com os leads no funil de vendas, a automação de marketing é essencial. Essa etapa consiste em enviar uma série de e-mails com conteúdos relevantes que vão fazer com que os potenciais consumidores avancem na decisão de compra.

Durante essa atividade, o time também consegue qualificar os leads com mais potencial de se tornar cliente a partir das ações tomadas quando recebem esses e-mails.

Acompanhe as métricas

Ao conhecer seus leads, é possível dizer o que está ou não funcionando e se seus fluxos e a pontuação de leads estão sendo eficientes. Para esse fim, mensure seus processos com o auxílio de KPIs (indicadores de performance) e otimize os pontos que apresentam problemas.

Com essa organização, você consegue observar resultados bem mais expressivos em suas estratégias de gerenciamento.

Passe oportunidades reais para os vendedores

Após realizar os passos anteriores, chegou o momento de iniciar o percurso da venda. Depois de obter informações e entrar em contato com os leads, é possível determinar quais estão mais próximos de se tornarem seus clientes.

Essas são as chances mais reais para o time de vendas, já que são os leads que apresentam dados consideráveis e interagem  bem com a empresa. Na prática, isso gera economia de tempo e de recursos.

Aplique ferramentas de automação

Tudo o que listamos será mais efetivo se você investir nas inovações trazidas pela transformação digital. A sua equipe não pode ficar a cargo de realizar todas as tarefas, pois o tempo é curto e algumas etapas exigem análises aprofundadas que somente ferramentas tecnológicas podem oferecer.

Ferramentas como CRM, chatbots para atendimento, softwares de marketing como lead tracking e lead score vão automatizar boa parte das atividades, permitindo que suas ações segmentem e identifiquem leads qualificados.

Desenvolva estratégias para leads inativos

Contatos inativos são aqueles que já fizeram ou quase fizeram negociação com a empresa. São pessoas que estabeleceram laços com a marca, mas após um tempo pararam de manter a comunicação.

Fidelizar um lead antigo é muito mais eficiente para o negócio do que tentar conquistar novos consumidores. Portanto, você só tem a ganhar ao aplicar ações para reativar oportunidades. Descubra o que aconteceu, envie conteúdos ricos para resgatar o interesse dos inativos e peça feedbacks, por exemplo.

Quais as etapas que o lead deve percorrer?

Agora que você entende como fazer a gestão de leads, saiba quais caminhos eles percorrem nesse processo:

Atrair

Na etapa de atração, é preciso se preocupar em elaborar canais para converter visitantes despretensiosos em leads. Isso quer dizer que o negócio deve:

  • conhecer as personas elaboradas;
  • entender quais são as demandas em cada fase da jornada de compra;
  • oferecer boas opções de valores;
  • facilitar os canais para conversão.

Converter

Após o processo de atração, é necessário converter essas oportunidades em usuários pagantes. Entender o momento em que um contato está pronto para se tornar consumidor da marca é primordial para que o time de vendas não perca tempo com pessoas que não vão continuar a conversão.

Nessa fase, ter softwares de automação de marketing é um diferencial, pois eles vão identificar quais são os leads qualificados para encaminhar aos seus vendedores.

Caso o seu negócio não faça a prospecção de clientes de forma individual com a presença de vendedores, a automação ativará um fluxo de mensagens por e-mails, SMS, chats online, entre outros para tentar transformar os leads em compradores.

Fechar

Com os potenciais clientes analisados e transformados em oportunidades para a empresa, a fase da pré-venda repassa esses leads para os vendedores que são especializados em fechamento e negociação da compra, denominados “Closers”.

A partir desse momento, os profissionais se encarregam de demonstrar os benefícios e valores dos seus serviços ou produtos, apresentar os diferenciais e suprir as dúvidas e os desejos dos consumidores. Essas ações têm como objetivo levá-los à compra final, que marca o momento no qual um lead se torna oficialmente cliente.

Encantar

Depois de comprar ou assinar o seu trabalho, o consumidor costuma passar pelo onboarding, que é o processo em que a empresa guia os clientes para fazerem o uso indicado dos produtos ou serviços a fim de aproveitá-los ao máximo.

A depender da estrutura do seu negócio, essa etapa pode ser realizada pela própria equipe de venda ou pós-venda. Também pode ser feita por meio do suporte ou da ouvidoria para garantir a adaptação dos usuários.

Fidelizar

A última fase consiste na comunicação que a empresa mantém com os clientes depois da venda para garantir a fidelização. Esse trabalho deve começar durante o processo de compra, e não só no pós-venda, já que um bom relacionamento com os usuários é decisivo para o sucesso do empreendimento.

O importante é criar um laço forte e duradouro, enviando sempre novas ofertas, promoções e negociações para gerar mais oportunidades e melhorar a experiência do seu público.

Qual a importância de um CRM para a gestão de leads?

Uma empresa pode gerar leads a partir de diversos canais e métodos, como sites, e-mails, eventos, anúncios etc. Levando isso em conta, é muito importante contar com um sistema eficaz para gerir esses contatos. Não ache que basta usar uma planilha ou um banco de informações simples. Trata-se de um planejamento que precisa ser bem analisado.

Muitos negócios têm problemas em gerenciar leads, pois não conseguem manter uma estratégia sólida. A consequência disso é que eles acabam por perder várias oportunidades ao longo do funil de vendas.

Implementar uma boa gestão de leads fornece uma melhor coleta de dados, aprofunda a relação da empresa com os clientes e os estimula a se tornarem fiéis à marca. No entanto, as chances de você se perder em meio a tantos dados são grandes, a não ser que invista em ferramentas para otimizar o seu trabalho.

Por sorte, já existem métodos e softwares de gestão voltados para o funil de vendas, automatizando as tarefas e colocando você no controle dos processos. Uma dessas ferramentas é o CRM, que permite que você padronize as atividades cotidianas e que facilita o acompanhamento dos resultados do seu time de vendas.

O CRM centraliza todos os dados obtidos desde a conversão dos leads, permitindo que sejam utilizados para personalizar as ações da empresa. Ele facilita os processos internos que influenciam o atendimento dos consumidores.

Lembrando que, antes de investir nessas soluções, é essencial fazer um mapeamento dos seus processos para avaliar quais atividades podem ser automatizadas ou gerenciadas. Com isso definido, você consegue optar pelo sistema que atenda aos seus requisitos.

O que é o CRM da MK Solutions?

O CRM da MK Solutions atua na estratégia de funil de vendas para selecionar as prioridades e definir a etapa em que os seus leads se encontram. Você consegue acompanhar a quantidade de pessoas que entraram em contato ou efetuaram compras, assim como saber em quais pontos o trabalho pode ser aperfeiçoado.

Após determinado período, é possível gerenciar a porcentagem de clientes que ficaram inativos, entraram em contato ou fecharam negócio. Além disso, nosso sistema permite que você melhore esses dados e aumente a quantidade de pessoas que passam pelo funil de vendas.

O nosso mapa de CRM é um ótimo recurso para você acompanhar os seus leads de forma padronizada, descobrindo quais são os qualificados para se tornarem futuras oportunidades e como localizá-los.

Entre as diversas ferramentas que constam nesse mapa, você vai poder visualizar as interações por período. Por exemplo, clientes com interações nos últimos dias, semanas, meses ou que já não interagem há bastante tempo.

Enfim, com a solução da MK, você tem acesso ao fluxo de negócios, ao avanço do lead por meio do mapa de CRM, a um gerenciador de metas detalhadas, entre outras funcionalidades que fornecem informações preciosas sobre clientes e negociações.

Agora você entende o que é gestão de leads, como aplicá-la e a importância do CRM nesse processo. Então, que tal conhecer melhor todas as funcionalidades do sistema da MK Solutions? Entre em contato conosco!

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